Iklans – Mengenal #Contribution Margin dalam #Pengambilan Keputusan #Bisnis – Dalam menjalankan bisnis, angka penjualan yang tinggi belum tentu menunjukkan bahwa perusahaan memperoleh keuntungan yang besar. Sebuah produk mungkin laris di pasaran, tetapi jika biaya untuk menghasilkan dan menjualnya terlalu tinggi, keuntungan yang diperoleh bisa tetap kecil.

Oleh karena itu, pemilik bisnis perlu memahami seberapa besar pendapatan yang benar-benar tersisa setelah berbagai biaya variabel diperhitungkan. Salah satu indikator yang dapat digunakan untuk mengetahuinya adalah contribution margin atau margin kontribusi.

Baca Juga: Recurring Revenue vs Subscription Revenue: Apa Perbedaannya?

Contribution margin dapat membantu perusahaan memahami seberapa besar setiap penjualan berkontribusi terhadap pembayaran biaya tetap dan pembentukan laba. Informasi ini juga berguna dalam menentukan harga, memberikan diskon, memilih produk yang akan diprioritaskan, hingga mengevaluasi strategi iklan.

Apa Itu Contribution Margin?

Contribution margin adalah selisih antara pendapatan penjualan dengan biaya variabel yang dikeluarkan untuk menghasilkan penjualan tersebut.

Secara sederhana, contribution margin menunjukkan berapa banyak uang yang tersisa dari penjualan setelah seluruh biaya variabel dibayarkan.

Biaya variabel merupakan biaya yang jumlahnya dapat berubah mengikuti jumlah produksi atau penjualan. Beberapa contohnya antara lain:

• bahan baku;
• kemasan produk;
• komisi penjualan;
• biaya transaksi;
• biaya pengiriman yang ditanggung perusahaan; dan
• biaya produksi lain yang berubah berdasarkan jumlah produk.

Uang yang tersisa setelah biaya variabel dikurangi kemudian digunakan untuk membantu menutup biaya tetap, seperti sewa tempat, gaji tetap, biaya administrasi, dan berbagai pengeluaran rutin lainnya.

Setelah seluruh biaya tetap berhasil ditutup, contribution margin berikutnya pada akhirnya akan berkontribusi terhadap laba perusahaan.

Rumus Contribution Margin

Contribution margin dapat dihitung menggunakan rumus sederhana berikut:

Contribution Margin = Pendapatan Penjualan − Total Biaya Variabel

Sebagai contoh, sebuah perusahaan memperoleh pendapatan penjualan sebesar Rp100 juta dalam satu bulan. Sementara total biaya variabelnya mencapai Rp60 juta.

Maka:

Contribution Margin = Rp100 juta − Rp60 juta

Contribution Margin = Rp40 juta

Artinya, perusahaan memiliki Rp40 juta yang dapat digunakan untuk menutup biaya tetap dan selanjutnya menghasilkan laba.

Apa Itu Contribution Margin Ratio?

Selain dalam bentuk nominal, contribution margin juga dapat dinyatakan dalam bentuk persentase yang disebut contribution margin ratio.

Rumusnya adalah:

Contribution Margin Ratio = Contribution Margin ÷ Pendapatan Penjualan × 100%

Menggunakan contoh sebelumnya:

Rp40 juta ÷ Rp100 juta × 100% = 40%

Dengan demikian, contribution margin ratio perusahaan tersebut adalah 40%.

Artinya, dari setiap Rp100 pendapatan yang diperoleh, sekitar Rp40 tersedia untuk membantu menutup biaya tetap dan menghasilkan laba setelah biaya variabel diperhitungkan.

Contoh Perhitungan Contribution Margin per Produk

Contribution margin juga dapat dihitung untuk setiap unit produk.

Misalnya, sebuah bisnis menjual produk dengan harga Rp100.000 per unit.

Biaya variabel untuk menghasilkan satu produk terdiri dari:

Komponen	Biaya
Bahan baku	Rp35.000
Kemasan	Rp5.000
Komisi penjualan	Rp7.000
Biaya variabel lainnya	Rp3.000
Total Biaya Variabel	Rp50.000

Maka contribution margin per produk adalah:

Rp100.000 − Rp50.000 = Rp50.000

Sedangkan contribution margin ratio-nya adalah:

Rp50.000 ÷ Rp100.000 × 100% = 50%

Artinya, setiap satu produk yang berhasil dijual memberikan margin kontribusi sebesar Rp50.000 atau 50% dari harga jual.

Baca Juga: Apa Itu Subscription Revenue dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Mengapa Contribution Margin Penting dalam Bisnis?

Contribution margin tidak hanya digunakan untuk mengetahui keuntungan dari penjualan. Indikator ini juga dapat membantu perusahaan mengambil berbagai keputusan penting.

Berikut beberapa manfaatnya.

1. Mengetahui Produk yang Paling Menguntungkan

Jika perusahaan menjual banyak produk, masing-masing produk kemungkinan memiliki contribution margin yang berbeda.

Produk yang paling banyak terjual belum tentu menjadi produk yang memberikan kontribusi keuntungan terbesar.

Misalnya:

Produk	Harga Jual	Biaya Variabel	Contribution Margin
Produk A	Rp100.000	Rp70.000	Rp30.000
Produk B	Rp150.000	Rp80.000	Rp70.000

Produk B memiliki contribution margin per unit yang lebih besar.

Namun, perusahaan tetap perlu mempertimbangkan volume penjualan, permintaan pasar, dan kapasitas produksi sebelum menentukan produk mana yang lebih layak diprioritaskan.

2. Membantu Menentukan Harga Jual

Harga jual memiliki pengaruh langsung terhadap contribution margin.

Jika harga terlalu rendah sementara biaya variabel tinggi, margin yang tersisa menjadi semakin kecil. Akibatnya, perusahaan harus menjual lebih banyak produk untuk menutup biaya tetap.

Dengan mengetahui contribution margin, perusahaan dapat mengevaluasi apakah harga yang digunakan saat ini masih memberikan ruang keuntungan yang cukup.

Meski demikian, penentuan harga tidak boleh hanya berdasarkan margin. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan:

• daya beli konsumen;
• harga kompetitor;
• positioning produk;
• permintaan pasar; dan
• nilai yang dirasakan pelanggan.

3. Menentukan Strategi Diskon

Diskon memang dapat meningkatkan daya tarik produk, tetapi juga dapat mengurangi contribution margin.

Sebagai contoh, sebuah produk dijual dengan harga Rp200.000, sementara biaya variabelnya adalah Rp120.000.

Contribution margin awal:

Rp200.000 − Rp120.000 = Rp80.000

Kemudian perusahaan memberikan diskon sehingga harga jual menjadi Rp170.000.

Contribution margin setelah diskon:

Rp170.000 − Rp120.000 = Rp50.000

Artinya, margin kontribusi berkurang dari Rp80.000 menjadi Rp50.000 per produk.

Perusahaan perlu memastikan bahwa peningkatan jumlah penjualan akibat diskon cukup besar untuk mengimbangi penurunan margin tersebut.

4. Membantu Menghitung Break-Even Point

Contribution margin juga memiliki hubungan erat dengan Break-Even Point (BEP) atau titik impas.

BEP menunjukkan jumlah penjualan yang diperlukan agar pendapatan dapat menutup seluruh biaya perusahaan.

Rumus sederhananya:

BEP Unit = Total Biaya Tetap ÷ Contribution Margin per Unit

Misalnya:

• biaya tetap: Rp20.000.000 per bulan;
• contribution margin: Rp50.000 per produk.

Maka:

Rp20.000.000 ÷ Rp50.000 = 400 unit

Artinya, perusahaan harus menjual sekitar 400 unit produk untuk mencapai titik impas.

Penjualan di atas jumlah tersebut mulai memberikan kontribusi terhadap laba, dengan asumsi harga dan struktur biaya tidak mengalami perubahan.

5. Membantu Menentukan Prioritas Produk

Tidak semua bisnis memiliki kapasitas produksi yang tidak terbatas.

Perusahaan mungkin menghadapi keterbatasan seperti:

• jumlah bahan baku;
• kapasitas mesin;
• tenaga kerja;
• ruang produksi; atau
• waktu pengerjaan.

Dalam kondisi seperti ini, contribution margin dapat digunakan untuk membantu menentukan produk yang sebaiknya diprioritaskan.

Jika terdapat sumber daya tertentu yang menjadi faktor pembatas, perusahaan juga dapat menghitung contribution margin berdasarkan sumber daya tersebut.

Contohnya:

Contribution Margin per Jam Mesin = Contribution Margin Produk ÷ Jam Mesin yang Dibutuhkan

Dengan cara tersebut, perusahaan dapat mengetahui produk mana yang memberikan kontribusi lebih besar dari kapasitas produksi yang tersedia.

Hubungan Contribution Margin dengan Iklan

Contribution margin juga sangat penting dalam menentukan strategi iklan dan pemasaran.

Salah satu kesalahan yang dapat terjadi dalam menjalankan iklan adalah hanya melihat jumlah omzet yang dihasilkan.

Misalnya, sebuah perusahaan mengeluarkan:

Biaya iklan: Rp10 juta

Kemudian kampanye tersebut menghasilkan:

Penjualan: Rp30 juta

Sekilas, hasil tersebut terlihat sangat baik karena penjualan mencapai tiga kali lipat dari biaya iklan.

Namun, perusahaan masih harus memperhitungkan biaya variabel.

Misalnya, dari penjualan Rp30 juta tersebut terdapat biaya variabel sebesar Rp18 juta.

Maka:

Contribution Margin = Rp30 juta − Rp18 juta

Contribution Margin = Rp12 juta

Jika kemudian dikurangi biaya iklan sebesar Rp10 juta, maka hanya tersisa:

Rp12 juta − Rp10 juta = Rp2 juta

Contoh tersebut menunjukkan bahwa omzet yang tinggi tidak selalu berarti kampanye iklan menghasilkan keuntungan yang besar.

Karena itu, perusahaan sebaiknya tidak hanya melihat pendapatan atau ROAS, tetapi juga memahami margin yang tersedia dari penjualan yang dihasilkan.

Contribution Margin dan Break-Even ROAS

Dalam pemasaran digital, contribution margin juga dapat membantu memperkirakan Break-Even ROAS.

Break-Even ROAS menunjukkan tingkat Return on Ad Spend ketika hasil penjualan secara sederhana cukup untuk menutup biaya iklan berdasarkan margin yang digunakan.

Salah satu rumus sederhananya adalah:

Break-Even ROAS = 1 ÷ Contribution Margin Ratio

Misalnya, sebuah produk mempunyai contribution margin ratio sebesar 40%.

Maka:

1 ÷ 0,40 = 2,5

Artinya, perusahaan membutuhkan sekitar ROAS 2,5 untuk mencapai titik impas berdasarkan asumsi tersebut.

Dengan kata lain, setiap Rp1 yang dikeluarkan untuk iklan perlu menghasilkan sekitar Rp2,50 pendapatan.

Namun, perhitungan ini sebaiknya disesuaikan dengan struktur biaya masing-masing perusahaan. Retur produk, diskon, pajak, biaya pembayaran, biaya platform, repeat order, dan biaya lainnya juga dapat memengaruhi hasil sebenarnya.

Perbedaan Contribution Margin dan Gross Margin

Contribution margin sering dianggap sama dengan gross margin, padahal keduanya memiliki fungsi yang berbeda.

Aspek	Contribution Margin	Gross Margin
Biaya yang dikurangi	Biaya variabel	Harga Pokok Penjualan (HPP/COGS)
Fokus	Kontribusi terhadap biaya tetap dan laba	Profitabilitas dasar penjualan
Penggunaan	Harga, promosi, BEP, iklan, product mix	Analisis laba kotor
Dapat dihitung per produk	Ya	Ya
Berguna untuk keputusan operasional	Sangat berguna	Berguna

Beberapa biaya dapat bersifat variabel tetapi tidak selalu dimasukkan ke dalam HPP. Oleh karena itu, gross margin dan contribution margin suatu perusahaan dapat menghasilkan angka yang berbeda.

Apakah Contribution Margin Tinggi Selalu Bagus?

Contribution margin yang tinggi merupakan indikator yang menarik, tetapi tidak berarti perusahaan otomatis menghasilkan keuntungan.

Misalnya, sebuah perusahaan mempunyai:

Contribution margin: Rp100 juta

Namun, perusahaan memiliki:

Biaya tetap: Rp120 juta

Maka secara sederhana perusahaan masih kekurangan Rp20 juta untuk menutup biaya tetap tersebut.

Sebaliknya, jika biaya tetap hanya Rp60 juta, maka terdapat Rp40 juta yang tersisa setelah biaya tetap tertutup sebelum mempertimbangkan komponen keuangan lain yang relevan.

Karena itu, contribution margin sebaiknya tidak digunakan sebagai satu-satunya indikator kesehatan bisnis.

Cara Meningkatkan Contribution Margin

Ada beberapa strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan contribution margin.

1. Menaikkan Harga secara Terukur

Kenaikan harga dapat meningkatkan margin per produk selama pasar masih dapat menerima harga tersebut dan penurunan volume penjualan tidak terlalu besar.

2. Mengurangi Biaya Variabel

Perusahaan dapat melakukan negosiasi dengan pemasok, mencari bahan alternatif, meningkatkan efisiensi produksi, atau mengurangi pemborosan.

3. Mengoptimalkan Product Mix

Produk yang memberikan contribution margin menarik dapat memperoleh prioritas lebih besar dalam produksi maupun pemasaran apabila permintaan pasar mendukung.

4. Mengevaluasi Program Diskon

Setiap program diskon sebaiknya dihitung dampaknya terhadap contribution margin sebelum dijalankan.

Jangan sampai penjualan meningkat drastis tetapi margin yang diperoleh justru terlalu kecil.

5. Meningkatkan Efisiensi Iklan

Perusahaan dapat berusaha mendapatkan pelanggan dengan biaya akuisisi yang lebih rendah sehingga lebih banyak margin dapat dipertahankan.

Kesalahan dalam Menghitung Contribution Margin

Perhitungan contribution margin sebenarnya cukup sederhana. Namun, kesalahan dalam menentukan komponen biaya dapat menghasilkan analisis yang tidak akurat.

Beberapa kesalahan yang perlu diperhatikan antara lain:

Salah Mengelompokkan Biaya

Pastikan perusahaan dapat membedakan biaya tetap dan biaya variabel dengan benar.

Melupakan Biaya Variabel Kecil

Biaya seperti komisi marketplace, biaya transaksi, kemasan, atau subsidi pengiriman dapat terlihat kecil, tetapi jika volume transaksi tinggi, jumlah keseluruhannya bisa cukup besar.

Hanya Melihat Persentase Margin

Produk dengan margin 70% belum tentu lebih menguntungkan secara keseluruhan dibandingkan produk dengan margin 30%.

Volume penjualan tetap harus diperhitungkan.

Mengabaikan Faktor Pembatas

Produk dengan contribution margin per unit tertinggi belum tentu menjadi pilihan terbaik jika membutuhkan sumber daya produksi yang jauh lebih besar.

Karena itu, analisis sebaiknya mempertimbangkan margin per unit, margin persentase, total contribution margin, volume penjualan, dan sumber daya yang digunakan.

Kapan Contribution Margin Digunakan?

Contribution margin dapat menjadi salah satu dasar analisis ketika perusahaan ingin:

• menentukan harga jual;
• menentukan batas pemberian diskon;
• menghitung break-even point;
• mengevaluasi produk;
• memilih produk yang akan diprioritaskan;
• merencanakan kapasitas produksi;
• mengevaluasi kampanye iklan;
• menentukan kemampuan membayar biaya akuisisi pelanggan;
• menganalisis product mix; dan
• mempertimbangkan ekspansi bisnis.

Namun, keputusan akhir sebaiknya tetap mempertimbangkan indikator lain seperti laba bersih, arus kas, kondisi pasar, permintaan konsumen, kompetitor, kapasitas perusahaan, dan risiko bisnis.

Baca Juga: Mengapa Unit Economics Penting Sebelum Bisnis Melakukan Ekspansi?

Kesimpulan

Contribution margin atau margin kontribusi adalah selisih antara pendapatan penjualan dan biaya variabel. Angka tersebut menunjukkan seberapa besar pendapatan yang tersedia untuk membantu menutup biaya tetap dan kemudian menghasilkan laba.

Contribution margin menjadi salah satu indikator yang penting karena membantu perusahaan melihat kondisi bisnis lebih dalam daripada sekadar omzet.

Melalui analisis contribution margin, perusahaan dapat mengetahui produk yang memberikan kontribusi lebih besar, menentukan harga, mengevaluasi diskon, menghitung break-even point, hingga mengukur kelayakan pengeluaran iklan.

Dalam pemasaran, konsep ini juga sangat berguna karena penjualan yang tinggi belum tentu berarti kampanye iklan benar-benar menguntungkan. Perusahaan perlu memahami berapa banyak margin yang tersisa dari setiap penjualan setelah biaya variabel diperhitungkan.

Dengan memahami contribution margin dan menggunakannya bersama indikator keuangan lainnya, pemilik bisnis dapat mengambil keputusan berdasarkan kondisi ekonomi bisnis yang lebih nyata, bukan hanya berdasarkan tingginya angka penjualan.