Iklans – #Panduan Menentukan #Marketing #KPI Berdasarkan Tujuan #Bisnis – Dalam menjalankan #strategi pemasaran, bisnis tidak cukup hanya melihat apakah jumlah pengunjung website meningkat, #iklan mendapatkan banyak klik, atau akun media sosial memperoleh lebih banyak pengikut. Semua angka tersebut memang dapat memberikan informasi, tetapi belum tentu menunjukkan keberhasilan bisnis secara keseluruhan.

Untuk mengetahui apakah aktivitas pemasaran benar-benar memberikan dampak, bisnis membutuhkan Marketing KPI (Key Performance Indicator) yang tepat.

Baca Juga: Panduan Membaca Marketing Dashboard untuk Pemula

Marketing KPI berfungsi sebagai indikator utama untuk mengukur keberhasilan strategi pemasaran dalam mencapai tujuan tertentu. Karena setiap bisnis memiliki tujuan yang berbeda, KPI yang digunakan juga tidak bisa disamakan.

Bisnis yang ingin meningkatkan brand awareness, misalnya, membutuhkan KPI yang berbeda dengan bisnis yang berfokus mendapatkan pelanggan baru atau meningkatkan penjualan.

Lalu, bagaimana cara menentukan Marketing KPI berdasarkan tujuan bisnis?

Apa Itu Marketing KPI?

Marketing KPI adalah indikator utama yang digunakan untuk mengukur keberhasilan aktivitas pemasaran dalam mencapai tujuan marketing maupun tujuan bisnis.

KPI membantu perusahaan mengetahui apakah strategi yang dijalankan memberikan hasil sesuai target.

Sebagai contoh, sebuah toko online menjalankan kampanye iklan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Dalam kondisi tersebut, jumlah tayangan iklan memang dapat dipantau, tetapi indikator yang lebih penting mungkin berupa:

• Conversion Rate
• Customer Acquisition Cost (CAC)
• Return on Ad Spend (ROAS)
• Jumlah pelanggan baru
• Pendapatan dari kampanye

Indikator tersebut lebih relevan karena berhubungan langsung dengan tujuan meningkatkan penjualan.

Perbedaan KPI dan Metric dalam Marketing

KPI dan metric sering dianggap sebagai hal yang sama. Padahal, keduanya memiliki fungsi yang sedikit berbeda.

Metric merupakan data yang digunakan untuk mengukur suatu aktivitas pemasaran.

Sementara itu, KPI merupakan metric utama yang dianggap paling penting untuk mengetahui apakah sebuah tujuan berhasil dicapai.

Misalnya, sebuah kampanye iklan dapat menghasilkan berbagai data seperti:

• Impressions
• Reach
• Clicks
• CTR
• CPC
• Conversion Rate
• Cost per Conversion
• ROAS

Semua data tersebut merupakan metric.

Namun, apabila tujuan kampanye adalah menghasilkan penjualan secara efisien, maka Conversion Rate, Cost per Conversion, dan ROAS dapat dijadikan KPI utama.

Dengan demikian, bisnis dapat memiliki banyak metric, tetapi hanya beberapa di antaranya yang perlu dijadikan KPI.

Mengapa Marketing KPI Harus Disesuaikan dengan Tujuan Bisnis?

Kesalahan yang cukup sering terjadi dalam digital marketing adalah terlalu fokus pada angka yang mudah terlihat.

Sebagai contoh, akun media sosial sebuah bisnis mendapatkan ribuan followers baru. Sekilas, kondisi tersebut terlihat sebagai pencapaian yang sangat baik.

Namun, apabila tujuan utama perusahaan adalah meningkatkan penjualan, pertumbuhan followers belum tentu memberikan dampak yang berarti apabila tidak menghasilkan calon pelanggan atau transaksi.

Karena itu, pemilihan KPI sebaiknya mengikuti alur:

Tujuan Bisnis → Tujuan Marketing → Strategi Marketing → KPI → Evaluasi

Contohnya:

Tujuan bisnis: meningkatkan pendapatan.

Tujuan marketing: mendapatkan lebih banyak pelanggan baru.

Strategi: menjalankan kampanye iklan digital.

KPI: jumlah pelanggan baru, Conversion Rate, CAC, dan ROAS.

Dengan pendekatan tersebut, aktivitas pemasaran menjadi lebih mudah dihubungkan dengan perkembangan bisnis.

Cara Menentukan Marketing KPI Berdasarkan Tujuan Bisnis

Berikut beberapa langkah yang dapat digunakan untuk menentukan KPI pemasaran secara lebih terarah.

1. Tentukan Tujuan Bisnis

Langkah pertama adalah mengetahui hasil utama yang ingin dicapai perusahaan.

Hindari tujuan yang terlalu umum seperti:

“Meningkatkan performa marketing.”

Tujuan tersebut sulit diukur karena tidak mempunyai indikator keberhasilan yang jelas.

Sebaliknya, buat tujuan yang lebih spesifik, misalnya:

“Meningkatkan jumlah pelanggan baru sebesar 15% dalam enam bulan.”

Tujuan tersebut memiliki target dan periode yang jelas sehingga lebih mudah diterjemahkan menjadi KPI.

Salah satu pendekatan yang dapat digunakan adalah metode SMART, yaitu:

• Specific: tujuan harus jelas.
• Measurable: hasil dapat diukur.
• Achievable: target realistis untuk dicapai.
• Relevant: sesuai dengan kebutuhan bisnis.
• Time-bound: memiliki batas waktu.

Semakin jelas tujuan bisnis, semakin mudah menentukan KPI yang relevan.

2. Turunkan Tujuan Bisnis Menjadi Tujuan Marketing

Setelah menentukan tujuan bisnis, langkah berikutnya adalah menentukan bagaimana marketing dapat membantu mencapai tujuan tersebut.

Misalnya:

Tujuan bisnis: meningkatkan pendapatan sebesar 20%.

Marketing dapat mendukung tujuan tersebut melalui beberapa cara, seperti meningkatkan pelanggan baru, mendorong pembelian ulang, meningkatkan nilai transaksi, atau memperbaiki conversion rate.

Dari sinilah tujuan marketing dapat ditentukan.

Contohnya:

Tujuan bisnis: meningkatkan pendapatan.

Tujuan marketing: meningkatkan jumlah pelanggan baru.

Strategi: menjalankan iklan digital dan mengoptimalkan landing page.

KPI: pelanggan baru, CAC, Conversion Rate, dan ROAS.

Struktur seperti ini membantu memastikan bahwa KPI memiliki hubungan yang jelas dengan tujuan perusahaan.

Baca Juga: Panduan Menghitung Break-Even Point untuk Kampanye Marketing

Contoh Marketing KPI Berdasarkan Tujuan

Tidak ada satu kelompok KPI yang cocok untuk seluruh strategi marketing. Berikut beberapa contoh KPI berdasarkan tujuan yang ingin dicapai.

1. KPI untuk Meningkatkan Brand Awareness

Brand awareness biasanya menjadi tujuan penting bagi bisnis yang ingin memperkenalkan merek atau produk kepada pasar yang lebih luas.

Beberapa KPI yang dapat digunakan antara lain:

• Reach
• Impressions
• Brand mentions
• Direct website traffic
• Pencarian terhadap nama brand
• Video views
• Video completion rate

Namun, reach atau impressions yang tinggi tidak otomatis berarti kampanye berhasil.

Kualitas audiens tetap perlu diperhatikan. Mendapatkan satu juta impressions dari audiens yang tidak relevan mungkin kurang bernilai dibandingkan mendapatkan jumlah impressions yang lebih kecil dari target pasar yang tepat.

2. KPI untuk Meningkatkan Traffic Website

Apabila tujuan marketing adalah mendatangkan lebih banyak pengunjung ke website, KPI dapat difokuskan pada pertumbuhan sekaligus kualitas traffic.

Beberapa indikator yang dapat digunakan antara lain:

• Organic Traffic
• Paid Traffic
• Referral Traffic
• Click-Through Rate (CTR)
• Jumlah pengguna
• Jumlah sesi
• Engagement Rate
• Performa landing page

Jangan hanya mengejar jumlah pengunjung.

Misalnya, traffic website meningkat dari 10.000 menjadi 30.000 kunjungan per bulan. Angka tersebut terlihat positif.

Namun, jika sebagian besar pengunjung langsung meninggalkan website dan tidak melakukan tindakan apa pun, peningkatan traffic tersebut mungkin belum memberikan dampak besar terhadap bisnis.

Karena itu, kualitas traffic sama pentingnya dengan jumlah traffic.

3. KPI untuk Mendapatkan Leads

Pada bisnis yang memiliki proses penjualan lebih panjang, mendapatkan calon pelanggan atau leads biasanya menjadi salah satu tujuan utama marketing.

KPI yang dapat digunakan meliputi:

• Jumlah leads
• Cost per Lead (CPL)
• Landing Page Conversion Rate
• Marketing Qualified Leads (MQL)
• Sales Qualified Leads (SQL)
• Lead-to-Customer Conversion Rate

Namun, jumlah leads saja tidak cukup.

Misalnya, kampanye A menghasilkan 5.000 leads, sedangkan kampanye B hanya menghasilkan 1.000 leads.

Kampanye A belum tentu lebih baik apabila sebagian besar leads tidak sesuai dengan profil calon pelanggan.

Sebaliknya, 1.000 leads berkualitas dapat memberikan hasil yang lebih baik apabila persentase yang berubah menjadi pelanggan jauh lebih tinggi.

4. KPI untuk Meningkatkan Penjualan

Untuk strategi marketing yang berorientasi pada penjualan, KPI perlu memiliki hubungan yang lebih dekat dengan transaksi dan pendapatan.

Beberapa KPI yang dapat digunakan adalah:

Conversion Rate

Conversion Rate menunjukkan persentase pengguna yang melakukan tindakan sesuai tujuan.

Tindakan tersebut dapat berupa pembelian produk, berlangganan layanan, mengisi formulir, atau aktivitas lainnya.

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC digunakan untuk mengetahui biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Secara sederhana:

CAC = Total Biaya Akuisisi Pelanggan ÷ Jumlah Pelanggan Baru

Semakin efisien proses mendapatkan pelanggan, semakin terkendali biaya akuisisinya.

Return on Ad Spend (ROAS)

ROAS digunakan untuk membandingkan pendapatan yang diatribusikan pada iklan dengan biaya iklan.

Rumus sederhananya:

ROAS = Pendapatan dari Iklan ÷ Biaya Iklan

Selain ketiga indikator tersebut, bisnis juga dapat menggunakan:

• Jumlah transaksi
• Revenue
• Average Order Value (AOV)
• Cost per Acquisition (CPA)
• Jumlah pelanggan baru

Pemilihan KPI tetap perlu disesuaikan dengan model bisnis dan strategi marketing yang digunakan.

5. KPI untuk Meningkatkan Retensi Pelanggan

Marketing tidak selalu berfokus mendapatkan pelanggan baru.

Mempertahankan pelanggan yang sudah ada juga dapat menjadi bagian penting dari strategi pertumbuhan bisnis.

Beberapa KPI yang dapat digunakan untuk mengukur retensi pelanggan antara lain:

• Customer Retention Rate
• Repeat Purchase Rate
• Churn Rate
• Customer Lifetime Value (CLV/LTV)
• Purchase Frequency

Misalnya, bisnis e-commerce dapat mengukur berapa banyak pelanggan yang kembali melakukan transaksi setelah pembelian pertama.

Sementara itu, bisnis berbasis langganan dapat lebih banyak memperhatikan retention rate dan churn rate.

Leading Indicator dan Lagging Indicator

Dalam menentukan KPI marketing, bisnis juga perlu memahami perbedaan antara leading indicator dan lagging indicator.

Leading Indicator

Leading indicator merupakan indikator yang dapat memberikan gambaran mengenai potensi hasil di masa mendatang.

Contohnya:

• Jumlah leads berkualitas
• Jumlah demo yang dijadwalkan
• Landing Page Conversion Rate
• Jumlah calon pelanggan yang masuk ke sales pipeline

Indikator tersebut belum menunjukkan hasil akhir, tetapi dapat membantu memperkirakan performa yang akan datang.

Lagging Indicator

Lagging indicator menunjukkan hasil yang sudah terjadi.

Contohnya:

• Revenue
• Jumlah transaksi
• Jumlah pelanggan baru
• ROAS
• Customer Retention Rate

Idealnya, bisnis tidak hanya menggunakan salah satunya.

Leading indicator membantu melihat perkembangan aktivitas, sedangkan lagging indicator membantu mengetahui hasil akhirnya.

Hindari Terlalu Banyak KPI

Salah satu kesalahan dalam pengukuran marketing adalah menjadikan hampir semua metric sebagai KPI.

Misalnya:

Traffic, impressions, reach, CTR, CPC, engagement, followers, leads, CPL, Conversion Rate, CAC, ROAS, revenue, retention, dan berbagai metric lainnya digunakan secara bersamaan sebagai KPI utama.

Cara tersebut justru dapat membuat tim kehilangan fokus.

Sebaiknya, tentukan beberapa KPI utama yang benar-benar mempunyai hubungan dengan tujuan bisnis.

Metric lainnya tetap dapat dipantau sebagai supporting metrics atau diagnostic metrics.

Sebagai contoh, KPI utama sebuah kampanye adalah ROAS.

Jika ROAS mengalami penurunan, tim marketing dapat memeriksa:

ROAS turun → cek Conversion Rate → cek CTR → cek CPC → cek landing page → cek kualitas traffic.

Dengan demikian, metric pendukung digunakan untuk membantu menemukan penyebab perubahan pada KPI utama.

Tetapkan Target untuk Setiap KPI

Menentukan KPI saja belum cukup. Bisnis juga membutuhkan target.

Misalnya:

KPI: Conversion Rate
Kondisi saat ini: 2,5%
Target: 3%
Periode: 3 bulan

Dengan target tersebut, tim marketing mempunyai standar yang lebih jelas untuk mengevaluasi performa.

Target dapat ditentukan berdasarkan beberapa pertimbangan, seperti:

• Data historis perusahaan
• Pertumbuhan bisnis sebelumnya
• Anggaran marketing
• Kondisi pasar
• Karakteristik industri
• Performa masing-masing channel

Hindari menetapkan target hanya berdasarkan keinginan tanpa mempertimbangkan data yang tersedia.

Waspadai Vanity Metrics

Dalam digital marketing terdapat istilah vanity metrics, yaitu angka yang terlihat mengesankan tetapi belum tentu memberikan gambaran mengenai dampaknya terhadap tujuan bisnis.

Beberapa contoh yang berpotensi menjadi vanity metrics adalah:

• Likes
• Followers
• Impressions
• Pageviews
• Video views

Namun, bukan berarti metrik tersebut tidak berguna.

Impressions dapat menjadi indikator penting dalam kampanye brand awareness. Followers juga dapat relevan untuk strategi pembangunan komunitas.

Sebuah metric menjadi kurang berguna ketika digunakan sebagai indikator keberhasilan tanpa hubungan yang jelas dengan tujuan.

Karena itu, setiap kali menentukan KPI, ajukan pertanyaan:

“Apakah perubahan pada angka ini dapat membantu menunjukkan bahwa bisnis semakin dekat dengan tujuan yang ingin dicapai?”

Jika jawabannya tidak jelas, metric tersebut mungkin lebih tepat digunakan sebagai indikator pendukung daripada KPI utama.

Contoh Penerapan Marketing KPI

Misalnya sebuah toko online ingin meningkatkan pendapatan dari pelanggan baru.

Tujuan Bisnis

Meningkatkan pendapatan dari pelanggan baru sebesar 20% dalam enam bulan.

Tujuan Marketing

Meningkatkan jumlah pelanggan baru yang melakukan transaksi melalui website.

Strategi Marketing

Strategi yang dijalankan meliputi:

• Google Ads
• Iklan media sosial
• Retargeting
• Optimasi landing page
• Content marketing

KPI Utama

KPI yang dapat digunakan antara lain:

• Revenue dari pelanggan baru
• Jumlah pelanggan baru
• Customer Acquisition Cost
• Conversion Rate
• Return on Ad Spend

Metric Pendukung

Sementara itu, beberapa metric pendukung dapat berupa:

• Impressions
• CTR
• CPC
• Website traffic
• Engagement
• Landing Page Conversion Rate

Apabila ROAS mengalami penurunan, tim marketing dapat memeriksa metric pendukung untuk mengetahui sumber masalah.

Dengan pendekatan tersebut, setiap data mempunyai fungsi yang lebih jelas.

Kesalahan dalam Menentukan Marketing KPI

Selain menggunakan terlalu banyak KPI, terdapat beberapa kesalahan lain yang perlu dihindari.

Pertama, memilih KPI karena mudah diukur. KPI harus dipilih berdasarkan relevansinya terhadap tujuan, bukan karena datanya mudah diperoleh.

Kedua, menggunakan KPI yang sama untuk semua channel. SEO, content marketing, email marketing, social media marketing, dan paid advertising dapat memiliki indikator operasional yang berbeda.

Ketiga, hanya melihat jumlah tanpa memperhatikan kualitas. Traffic, leads, atau followers yang besar tidak selalu memberikan hasil bisnis yang lebih baik.

Keempat, tidak menentukan periode evaluasi. KPI perlu memiliki periode tertentu agar perkembangan dapat dibandingkan secara konsisten.

Kelima, terlalu cepat mengambil kesimpulan. Beberapa strategi marketing membutuhkan waktu sebelum hasilnya dapat dievaluasi secara akurat.

Baca Juga: Panduan Menghitung Customer Lifetime Value dengan Metode Sederhana

Kesimpulan

Menentukan Marketing KPI sebaiknya selalu dimulai dari tujuan bisnis.

Jangan memilih KPI hanya karena angka tersebut tersedia di dashboard atau terlihat menarik. Tentukan terlebih dahulu hasil yang ingin dicapai perusahaan, kemudian turunkan menjadi tujuan marketing dan pilih indikator yang paling relevan.

Secara sederhana:

Tujuan Bisnis → Tujuan Marketing → Strategi → KPI Utama → Metric Pendukung → Evaluasi

Jika tujuannya meningkatkan brand awareness, KPI dapat berfokus pada reach, impressions, atau pencarian terhadap brand.

Jika tujuannya mendapatkan leads, indikator seperti jumlah leads, CPL, MQL, dan Lead-to-Customer Conversion Rate dapat menjadi pilihan.

Sementara itu, jika tujuan utama adalah meningkatkan penjualan, KPI seperti Conversion Rate, CAC, ROAS, jumlah pelanggan baru, dan revenue akan lebih relevan.

Hal terpenting adalah memastikan setiap KPI mempunyai hubungan yang jelas dengan tujuan yang ingin dicapai.

Dengan pemilihan KPI yang tepat, bisnis tidak sekadar mengetahui apakah angka marketing naik atau turun. Bisnis dapat mengetahui apakah strategi pemasaran benar-benar memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan perusahaan.