Iklans – Cara Menilai Apakah #Iklan Benar-Benar Menghasilkan Pelanggan Baru – Menjalankan iklan merupakan salah satu cara yang banyak digunakan #bisnis untuk menjangkau #calon pelanggan. Namun, keberhasilan sebuah iklan tidak cukup hanya dilihat dari banyaknya tayangan, klik, atau interaksi yang diperoleh.

Hal yang lebih penting adalah mengetahui apakah iklan tersebut benar-benar menghasilkan pelanggan baru.

Baca Juga: Perbedaan Last-Click Attribution dan Data-Driven Attribution dalam Iklan

Sebuah iklan bisa mendapatkan ribuan tayangan dan ratusan klik, tetapi belum tentu menghasilkan penjualan. Sebaliknya, iklan dengan jumlah tayangan yang lebih sedikit justru bisa memberikan pelanggan baru dalam jumlah lebih banyak.

Karena itu, bisnis perlu menggunakan cara yang tepat untuk mengukur hasil iklan. Dengan begitu, anggaran pemasaran dapat digunakan pada kampanye yang memang memberikan dampak terhadap pertumbuhan bisnis.

Mengapa Pelanggan Baru Penting untuk Diukur?

Tujuan iklan dapat berbeda-beda. Ada iklan yang digunakan untuk meningkatkan brand awareness, memperkenalkan produk, mendapatkan leads, atau mendorong penjualan.

Jika tujuan utama kampanye adalah mendapatkan pelanggan, maka jumlah pelanggan baru menjadi salah satu indikator penting yang harus diperhatikan.

Sebagai contoh, sebuah bisnis mengeluarkan Rp1 juta untuk iklan.

Kampanye pertama menghasilkan 2.000 klik, tetapi hanya mendapatkan 5 pelanggan baru. Sementara kampanye kedua hanya menghasilkan 800 klik, tetapi berhasil mendapatkan 25 pelanggan baru.

Jika tujuan bisnis adalah mendapatkan pelanggan, kampanye kedua tentu lebih menarik meskipun jumlah kliknya lebih sedikit.

Artinya, jumlah aktivitas di dalam iklan tidak selalu menunjukkan hasil bisnis yang sebenarnya.

1. Tentukan Apa yang Dimaksud dengan Pelanggan Baru

Sebelum mengukur hasil iklan, bisnis harus menentukan terlebih dahulu apa yang dimaksud dengan pelanggan baru.

Definisi tersebut dapat berbeda tergantung jenis bisnis. Misalnya:

• Toko online: pelanggan yang melakukan pembelian untuk pertama kali.
• Bisnis jasa: orang yang melakukan pemesanan layanan.
• Website: pengguna yang melakukan pendaftaran.
• Bisnis properti: calon pembeli yang menghubungi sales.
• Bisnis berlangganan: pengguna yang baru berlangganan.

Dengan definisi yang jelas, bisnis dapat menentukan data apa saja yang perlu dikumpulkan dari sebuah kampanye iklan.

2. Tentukan Conversion yang Ingin Dicapai

Setelah menentukan definisi pelanggan baru, langkah berikutnya adalah menentukan conversion yang ingin dicapai.

Conversion adalah tindakan yang diharapkan dilakukan seseorang setelah melihat atau berinteraksi dengan iklan.

Contohnya:

• Melakukan pembelian.
• Mengisi formulir.
• Menghubungi WhatsApp bisnis.
• Mendaftar akun.
• Mengunduh aplikasi.
• Memesan layanan.
• Berlangganan.

Jika tujuan iklan adalah penjualan, maka pembelian dapat dijadikan conversion utama.

Dengan begitu, bisnis tidak hanya melihat berapa banyak orang yang melihat iklan, tetapi juga berapa banyak orang yang akhirnya melakukan tindakan yang bernilai.

3. Ukur Conversion Rate

Salah satu metrik yang dapat digunakan untuk melihat efektivitas iklan adalah Conversion Rate.

Conversion Rate menunjukkan persentase orang yang melakukan tindakan tertentu dibandingkan dengan jumlah orang yang masuk ke halaman atau berinteraksi dengan kampanye.

Rumus sederhananya:

Conversion Rate = (Jumlah Conversion ÷ Jumlah Pengunjung) × 100%

Sebagai contoh, sebuah iklan mengarahkan 500 orang ke halaman produk. Dari jumlah tersebut, 25 orang melakukan pembelian.

Maka:

(25 ÷ 500) × 100% = 5%

Artinya, conversion rate dari kampanye tersebut adalah 5%.

Metrik ini dapat digunakan untuk membandingkan performa beberapa kampanye yang memiliki tujuan serupa.

4. Lacak Sumber Datangnya Pelanggan

Mengetahui jumlah pelanggan saja belum cukup. Bisnis juga perlu mengetahui dari mana pelanggan tersebut berasal.

Misalnya, sebuah bisnis menggunakan iklan melalui beberapa saluran:

• Google Ads.
• Facebook Ads.
• Instagram Ads.
• TikTok Ads.
• Website.
• Email marketing.

Jika semua pelanggan dicatat tanpa sumbernya, bisnis akan kesulitan mengetahui kanal mana yang paling efektif.

Salah satu cara untuk mengatasinya adalah menggunakan link pelacakan, kode promosi khusus, atau sistem analitik yang dapat mengidentifikasi sumber traffic dan conversion.

Dengan cara tersebut, bisnis dapat melihat apakah pelanggan baru memang berasal dari iklan tertentu.

5. Hitung Cost per Acquisition

Jumlah pelanggan baru perlu dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkannya.

Salah satu metrik yang dapat digunakan adalah Cost per Acquisition (CPA).

Rumusnya:

CPA = Total Biaya Iklan ÷ Jumlah Pelanggan Baru

Contohnya, sebuah bisnis mengeluarkan Rp2.000.000 untuk iklan dan mendapatkan 40 pelanggan baru.

Maka:

Rp2.000.000 ÷ 40 = Rp50.000

Artinya, biaya rata-rata untuk mendapatkan satu pelanggan baru adalah Rp50.000.

CPA dapat membantu bisnis menentukan apakah biaya mendapatkan pelanggan masih sesuai dengan target yang telah ditetapkan.

Baca Juga: Mengenal Media Mix Modeling untuk Mengukur Efektivitas Iklan

6. Jangan Hanya Melihat Cost per Click

Cost per Click (CPC) memang berguna untuk mengukur biaya setiap klik, tetapi metrik ini tidak selalu menunjukkan keberhasilan sebuah kampanye.

Misalnya:

Kampanye A

• CPC: Rp500
• 2.000 klik
• 5 pelanggan baru

Kampanye B

• CPC: Rp1.500
• 800 klik
• 30 pelanggan baru

Jika hanya melihat CPC, Kampanye A terlihat lebih murah.

Namun, jika tujuan utamanya adalah mendapatkan pelanggan baru, Kampanye B justru memberikan hasil yang lebih baik.

Oleh karena itu, CPC sebaiknya digunakan sebagai metrik pendukung, bukan satu-satunya dasar dalam menentukan keberhasilan iklan.

7. Bedakan Pelanggan Baru dan Pelanggan Lama

Kesalahan lain yang sering terjadi adalah menganggap semua transaksi setelah iklan berjalan sebagai hasil dari iklan.

Padahal, sebagian transaksi bisa saja berasal dari pelanggan lama.

Misalnya, sebuah toko memiliki banyak pelanggan yang sudah pernah membeli sebelumnya. Setelah menjalankan iklan, toko mendapatkan 100 transaksi.

Namun, setelah diperiksa:

• 70 transaksi berasal dari pelanggan lama.
• 30 transaksi berasal dari pelanggan baru.

Maka kampanye tersebut menghasilkan 30 pelanggan baru, bukan 100.

Pemisahan data seperti ini penting agar bisnis tidak salah dalam menilai performa iklan.

8. Perhatikan ROAS

Untuk kampanye yang berorientasi pada penjualan, bisnis juga dapat menggunakan Return on Ad Spend (ROAS).

ROAS digunakan untuk melihat berapa banyak pendapatan yang dihasilkan dibandingkan dengan biaya iklan.

Rumus sederhananya:

ROAS = Pendapatan dari Iklan ÷ Biaya Iklan

Contohnya, sebuah bisnis mengeluarkan Rp1 juta untuk iklan dan memperoleh pendapatan Rp4 juta dari penjualan yang dapat dikaitkan dengan kampanye tersebut.

Maka:

Rp4 juta ÷ Rp1 juta = 4

Artinya, kampanye tersebut menghasilkan Rp4 pendapatan untuk setiap Rp1 yang dikeluarkan untuk iklan.

Namun, perlu diingat bahwa ROAS bukan berarti keuntungan bersih. Bisnis masih harus memperhitungkan biaya produk, operasional, pengiriman, komisi, dan biaya lainnya.

9. Periksa Kualitas Pelanggan yang Dihasilkan

Jumlah pelanggan baru bukan satu-satunya hal yang perlu diperhatikan.

Kualitas pelanggan juga penting.

Sebagai contoh, sebuah kampanye menghasilkan 100 pelanggan baru. Namun, sebagian besar hanya melakukan pembelian kecil dan tidak pernah kembali.

Sementara kampanye lain hanya menghasilkan 50 pelanggan baru, tetapi sebagian besar melakukan pembelian berulang.

Dalam jangka panjang, kampanye kedua bisa saja memberikan nilai yang lebih besar bagi bisnis.

Beberapa hal yang dapat diperhatikan antara lain:

• Nilai transaksi rata-rata.
• Frekuensi pembelian.
• Tingkat pembelian ulang.
• Nilai pelanggan dalam jangka panjang.
• Tingkat pembatalan atau pengembalian produk.
• Produk yang paling sering dibeli.

Dengan melihat data tersebut, bisnis dapat mengetahui apakah iklan hanya menghasilkan transaksi sesaat atau mampu mendatangkan pelanggan yang memiliki nilai lebih tinggi.

10. Bandingkan Performa Antar Kampanye

Jika menjalankan beberapa kampanye sekaligus, bisnis sebaiknya membandingkan hasilnya.

Contohnya:

Kampanye	Biaya Iklan	Pelanggan Baru	CPA
Kampanye A	Rp1.000.000	20	Rp50.000
Kampanye B	Rp1.500.000	50	Rp30.000
Kampanye C	Rp1.000.000	10	Rp100.000

Dari data tersebut, Kampanye B memiliki CPA paling rendah.

Namun, keputusan tidak sebaiknya hanya berdasarkan CPA. Pendapatan yang dihasilkan, kualitas pelanggan, dan keuntungan dari masing-masing kampanye juga perlu diperhitungkan.

Dengan membandingkan beberapa indikator, bisnis dapat menentukan kampanye mana yang layak dilanjutkan dan mana yang perlu diperbaiki.

11. Jangan Terburu-Buru Menilai Hasil Iklan

Performa iklan dapat berubah dari waktu ke waktu. Karena itu, bisnis sebaiknya tidak langsung menyimpulkan keberhasilan kampanye hanya berdasarkan hasil dalam satu atau dua hari.

Beberapa faktor dapat memengaruhi hasil iklan, seperti:

• Target audiens.
• Jenis produk.
• Harga produk.
• Kreativitas iklan.
• Persaingan.
• Waktu kampanye.
• Musim atau momen tertentu.
• Kondisi pasar.

Lebih baik melihat data dalam periode yang cukup untuk menemukan pola.

Misalnya:

• Minggu pertama: 8 pelanggan baru.
• Minggu kedua: 12 pelanggan baru.
• Minggu ketiga: 15 pelanggan baru.
• Minggu keempat: 18 pelanggan baru.

Data tersebut memberikan gambaran yang lebih baik mengenai perkembangan kampanye dibandingkan hanya melihat hasil pada satu hari.

12. Tentukan Apakah Iklan Benar-Benar Menguntungkan

Pada akhirnya, pertanyaan yang paling penting bukan hanya berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh, tetapi apakah pelanggan tersebut memberikan nilai yang lebih besar daripada biaya untuk mendapatkannya.

Misalnya, biaya untuk mendapatkan satu pelanggan adalah Rp75.000.

Jika pelanggan tersebut hanya memberikan keuntungan Rp50.000, kampanye tersebut belum tentu menguntungkan.

Namun, jika pelanggan tersebut dapat memberikan keuntungan Rp300.000 melalui pembelian pertama dan pembelian berikutnya, biaya akuisisi Rp75.000 bisa menjadi lebih masuk akal.

Karena itu, bisnis perlu melihat hubungan antara biaya mendapatkan pelanggan dan nilai yang diberikan pelanggan tersebut.

Kesalahan yang Perlu Dihindari Saat Menilai Iklan

Ada beberapa kesalahan yang sebaiknya dihindari ketika mengevaluasi kampanye iklan.

Hanya melihat jumlah tayangan

Banyaknya tayangan menunjukkan bahwa iklan berhasil ditampilkan kepada banyak orang, tetapi tidak menjamin adanya pelanggan baru.

Terlalu fokus pada jumlah klik

Klik menunjukkan adanya ketertarikan, tetapi orang yang mengklik iklan belum tentu membeli produk.

Tidak melacak sumber pelanggan

Tanpa mengetahui sumber pelanggan, bisnis akan kesulitan menentukan iklan atau kanal mana yang benar-benar memberikan hasil.

Tidak menghitung biaya akuisisi

Jumlah pelanggan yang banyak belum tentu menguntungkan apabila biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut terlalu tinggi.

Mengabaikan pelanggan lama

Transaksi dari pelanggan lama sebaiknya dipisahkan agar hasil kampanye tidak terlihat lebih besar dari kondisi sebenarnya.

Baca Juga: Mengapa Attribution Tidak Selalu Menunjukkan Penyebab Penjualan?

Kesimpulan

Menilai apakah iklan benar-benar menghasilkan pelanggan baru membutuhkan lebih dari sekadar melihat jumlah tayangan dan klik. Bisnis perlu melihat hubungan antara iklan, conversion, pelanggan baru, biaya akuisisi, pendapatan, dan keuntungan.

Beberapa indikator yang dapat digunakan antara lain Conversion Rate, Cost per Acquisition (CPA), Return on Ad Spend (ROAS), jumlah pelanggan baru, serta tingkat pembelian ulang.

Dengan melakukan pelacakan sumber pelanggan dan membandingkan performa setiap kampanye, bisnis dapat mengetahui iklan mana yang benar-benar memberikan hasil.

Pada akhirnya, iklan yang efektif bukan sekadar iklan yang mendapatkan banyak perhatian. Iklan yang efektif adalah iklan yang mampu mengubah perhatian menjadi pelanggan dan memberikan nilai yang sepadan dengan biaya yang dikeluarkan.