#Iklans – Cara Menganalisis #Performa Iklan Berdasarkan #Journey Pelanggan – Dalam dunia #pemasaran digital, banyak pelaku #bisnis masih menilai performa iklan secara sederhana: apakah iklan tersebut menghasilkan penjualan atau tidak. Jika tidak ada penjualan, #iklan dianggap gagal dan langsung dimatikan. Padahal, cara berpikir seperti ini sering kali justru membuat #strategi pemasaran menjadi tidak stabil dan sulit berkembang.

Faktanya, tidak semua iklan diciptakan untuk langsung menghasilkan penjualan. Ada iklan yang bertugas mengenalkan brand, ada yang berfungsi membangun kepercayaan, dan ada pula yang fokus mendorong keputusan pembelian. Di sinilah pentingnya memahami konsep customer journey atau perjalanan pelanggan.

Baca Juga: Panduan Mengoptimalkan Iklan TikTok untuk UMKM

Dengan memahami customer journey, kita bisa menganalisis performa iklan secara lebih adil, lebih strategis, dan lebih masuk akal, sesuai dengan peran masing-masing iklan dalam proses pemasaran.

Cara Menganalisis Performa Iklan Berdasarkan Journey Pelanggan

Apa Itu Customer Journey?

Customer journey adalah perjalanan yang dilalui seseorang sejak pertama kali mengenal brand, hingga akhirnya membeli, dan bahkan menjadi pelanggan setia.

Secara umum, customer journey dibagi menjadi lima tahap utama:

1. Awareness – Calon pelanggan mulai sadar bahwa mereka punya masalah dan mengenal brand kamu

2. Consideration – Mereka mulai mencari informasi, membandingkan, dan mempertimbangkan solusi

3. Conversion – Mereka memutuskan untuk membeli

4. Retention – Mereka kembali membeli atau tetap menggunakan produk/jasa kamu

5. Advocacy – Mereka merekomendasikan brand kamu ke orang lain

Setiap tahap ini membutuhkan jenis iklan, pesan, dan cara pengukuran performa yang berbeda. Inilah yang sering disalahpahami oleh banyak pebisnis dan marketer pemula.

Kesalahan Umum dalam Menilai Performa Iklan

Kesalahan paling sering terjadi adalah:

Semua iklan dinilai dari satu hal: penjualan.

Akibatnya:

• Iklan awareness yang seharusnya membangun brand malah dimatikan karena “tidak cuan”

• Funnel pemasaran menjadi bocor di bagian atas

• Iklan jualan jadi mahal karena tidak ada pemanasan audiens

• Pertumbuhan bisnis jadi lambat dan tidak stabil

Padahal, iklan itu bekerja sebagai sebuah sistem, bukan berdiri sendiri.

Tahap 1: Awareness – Mengukur Iklan Pengenalan Brand

Tujuan utama:

• Mengenalkan brand atau produk

• Menarik perhatian audiens baru

• Membuat orang sadar bahwa kamu ada dan relevan

Metrik yang tepat digunakan:

• Reach (jangkauan)

• Impressions

• CPM (Cost per 1000 impressions)

• Video views

• Engagement (like, komentar, share)

• CTR ringan

Cara menilai performanya:

• Apakah iklan ini menjangkau banyak orang baru?

• Apakah kontennya menarik perhatian?

• Apakah biayanya efisien untuk menjangkau audiens?

Di tahap ini, menilai iklan dari penjualan adalah kesalahan besar. Tugas iklan awareness bukan menjual, tapi menanamkan ingatan tentang brand kamu di kepala calon pelanggan.

Baca Juga: Langkah Membuat Brand Message Framework untuk Bisnis

Tahap 2: Consideration – Mengukur Iklan Edukasi dan Pembangun Minat

Tujuan utama:

• Membuat audiens semakin tertarik

• Mengedukasi tentang produk atau jasa

• Menunjukkan keunggulan dan solusi yang kamu tawarkan

Metrik yang tepat digunakan:

• CTR (Click Through Rate)

• CPC (Cost per Click)

• Time on page

• Engagement rate

• Jumlah interaksi atau leads (jika pakai form)

Cara menilai performanya:

• Apakah orang tertarik mengklik iklan?

• Apakah mereka membaca atau menonton konten yang kamu sajikan?

• Apakah mereka mulai berinteraksi lebih dalam dengan brand kamu?

Di tahap ini, iklan berfungsi sebagai jembatan antara kenal dan percaya. Jika tahap ini lemah, iklan jualan di tahap berikutnya akan terasa mahal dan sulit konversi.

Tahap 3: Conversion – Mengukur Iklan Penjualan

Tujuan utama:

• Mengubah calon pelanggan menjadi pembeli

Metrik yang tepat digunakan:

• Conversion rate

• Cost per conversion (CPA)

• ROAS (Return on Ad Spend)

• Jumlah transaksi

• Nilai penjualan

Cara menilai performanya:

• Apakah iklan ini menghasilkan penjualan?

• Apakah biaya per pembelian masih masuk akal?

• Apakah ROAS-nya menguntungkan?

Di tahap ini, barulah penilaian finansial menjadi fokus utama. Namun tetap perlu diingat: performa iklan conversion sangat dipengaruhi oleh kualitas tahap awareness dan consideration sebelumnya.

Tahap 4: Retention – Mengukur Iklan ke Pelanggan Lama

Tujuan utama:

• Mengajak pelanggan lama membeli lagi

• Melakukan upsell atau cross-sell

• Menjaga hubungan jangka panjang dengan pelanggan

Metrik yang tepat digunakan:

• Repeat purchase rate

• Cost per repeat order

• Customer Lifetime Value (CLV)

• Engagement pelanggan lama

Cara menilai performanya:

• Apakah pelanggan kembali membeli?

• Apakah biaya iklannya lebih murah dibanding mencari pelanggan baru?

Secara umum, menjual ke pelanggan lama jauh lebih murah dan lebih mudah dibanding mencari pelanggan baru.

Tahap 5: Advocacy – Mengukur Dampak Jangka Panjang Brand

Tujuan utama:

• Membuat pelanggan merekomendasikan brand

• Memperkuat reputasi dan kepercayaan pasar

Metrik yang bisa diperhatikan:

• Jumlah share

• Review dan testimoni

• User Generated Content (UGC)

• Referral dan mention brand

Tahap ini sering tidak terlihat langsung di dashboard iklan, tetapi dampaknya sangat besar terhadap pertumbuhan jangka panjang bisnis.

Cara Menerapkan Analisis Ini dalam Strategi Iklan

1. Pisahkan kampanye berdasarkan tujuan

Jangan mencampur:

• Iklan awareness

• Iklan edukasi/consideration

• Iklan penjualan

2. Tentukan KPI yang berbeda untuk setiap tahap

• Awareness → fokus ke reach & engagement

• Consideration → fokus ke klik & interaksi

• Conversion → fokus ke penjualan & ROAS

3. Lihat iklan sebagai satu sistem

Jika iklan penjualan mahal:

• Jangan langsung menyalahkan iklan conversion

• Cek apakah funnel bagian atasnya sudah kuat atau belum

Analogi Sederhana

Bayangkan kamu punya toko fisik:

• Awareness = orang lewat dan melihat toko kamu

• Consideration = mereka masuk dan lihat-lihat

• Conversion = mereka beli

• Retention = mereka datang lagi

• Advocacy = mereka mengajak temannya

Menilai iklan awareness dari penjualan itu seperti:

Marah karena orang baru lihat etalase tapi belum langsung beli.

Itu tidak realistis.

Baca Juga: Cara Membuat Dashboard Monitoring Iklan Tanpa Software Mahal

Kesimpulan

Menganalisis performa iklan harus disesuaikan dengan posisi iklan tersebut dalam customer journey. Jika kamu menilai semua iklan hanya dari penjualan, strategi pemasaran kamu akan timpang dan sulit berkembang.

Namun jika kamu:

• Memahami fungsi setiap tahap

• Mengukur dengan metrik yang tepat

• Membangun funnel secara utuh

Maka iklan kamu tidak hanya menghasilkan penjualan hari ini, tapi juga membangun mesin pertumbuhan bisnis jangka panjang.